第三十九章 處理不合理的報(bào)價(jià)
工廠的廠房面積雖然比過(guò)去小了很多，但是鄭勇平還是決定在業(yè)務(wù)部門(mén)的旁邊位置再間隔出一個(gè)樣品間出來(lái)，以便方便接待客戶(hù)參觀使用。
整個(gè)樣品間的裝修已經(jīng)搞的差不多七七八八了，就差沒(méi)把各種類(lèi)型的鑰匙扣和徽章全部擺掛上去了，這幾天鄭勇平只擺了一部分產(chǎn)品上去。
上午鄭勇平搞完機(jī)器零件的更換，接著便開(kāi)始繼續(xù)把所有不同類(lèi)型和款式的鑰匙扣以及徽章從箱子里整理出來(lái)，再把他們分明別類(lèi)的掛到墻上的展架板上。
玻璃展架板的背景顏色用的是黑色背景圖案，這樣更有利突出產(chǎn)品的視覺(jué)效果，同時(shí)在每一塊展架的上方位置還安裝了吊燈。樣品間的正中間空出來(lái)的位置則搬放了一張長(zhǎng)方形的小型會(huì)議桌，這樣既可以作為工廠的小會(huì)議，還可以方便用來(lái)接待客戶(hù)使用。
皮質(zhì)類(lèi)的鑰匙扣、英文字母類(lèi)的鑰匙扣、卡通類(lèi)的鑰匙扣、木頭類(lèi)鑰匙扣…每一個(gè)板面的展架上，鄭勇平把同一類(lèi)款式的產(chǎn)品放到了同一個(gè)展架板上。如果把整個(gè)樣品室都掛滿(mǎn)的話(huà)，大概能展出上千款式不同類(lèi)型的鑰匙扣和徽章。
墻上每一面掛著的鑰匙扣猶如一枚枚勛章一樣，見(jiàn)證了當(dāng)年打下的一個(gè)個(gè)市場(chǎng)，也見(jiàn)證了輝創(chuàng)一步步的發(fā)展?？粗鴫ι线@些一個(gè)個(gè)精美的鑰匙扣，鄭勇平依然能夠清晰地記得哪一款是當(dāng)年的爆款產(chǎn)品，哪一款是當(dāng)年的銷(xiāo)量冠軍，哪一款是被客戶(hù)訂制次數(shù)最多的產(chǎn)品…。這些鑰匙扣和徽章就像是一面榮譽(yù)墻一樣記載著輝創(chuàng)的發(fā)展史。
門(mén)外的一陣敲門(mén)聲把鄭勇平從思緒中拉回到現(xiàn)實(shí)，進(jìn)來(lái)的是劉丹鳳。
“鄭總，剛才客戶(hù)在網(wǎng)上詢(xún)價(jià)我們木頭鑰匙扣的時(shí)候，說(shuō)有其他工廠報(bào)價(jià)只要一塊六毛五，問(wèn)我們能不能做到這個(gè)價(jià)?！?p> “是嗎？”鄭勇平馬上走到鑰匙扣樣品展示墻那里，正好木頭類(lèi)款式的鑰匙扣已經(jīng)擺掛在墻上了，“客戶(hù)說(shuō)的是哪一個(gè)款式的？”
“長(zhǎng)方形的這兩款以及這兩款圓形的?！眲⒌P從掛在墻上的鑰匙扣里指出了客戶(hù)剛才訓(xùn)價(jià)的那幾款產(chǎn)品。
“你這樣，你去把另外兩個(gè)外貿(mào)跟單員也叫過(guò)來(lái)，我有些事情要跟你們交代一下?！?p> 劉丹鳳把另外兩位同事叫了過(guò)來(lái)，這兩位新來(lái)的同事也是剛剛才招進(jìn)來(lái)不久的。自從鄭勇平把外貿(mào)平臺(tái)拿回來(lái)自己運(yùn)營(yíng)之后，業(yè)務(wù)這一塊就是重點(diǎn)要先考慮的，因此首先增加了兩名女外貿(mào)跟單員，希望能夠把不景氣的外貿(mào)再次做起來(lái)。
劉丹鳳和另外兩名同事并排的坐在會(huì)議桌一邊，鄭勇平隔著會(huì)議桌站在她們的正面，后面的那堵墻上掛滿(mǎn)了鑰匙扣樣品。
“剛才小鳳跟我說(shuō)了客戶(hù)訓(xùn)價(jià)的事情，我還是有必要跟大家講清楚這幾款木頭鑰匙扣?！?p> 鄭勇平從展示墻上取下剛才劉丹鳳說(shuō)的那幾款木頭鑰匙扣，然后說(shuō)：“剛才小鳳過(guò)來(lái)跟我說(shuō)客戶(hù)說(shuō)別的工廠這款鑰匙扣報(bào)價(jià)只要一塊六毛五。這款鑰匙扣我們小鳳應(yīng)該是知道這些木頭買(mǎi)回來(lái)是什么價(jià)格的，我們單單這個(gè)片買(mǎi)回就要一塊兩毛錢(qián)，然后我們還要考慮會(huì)有百分之十的損耗，所以算上去單單這個(gè)一個(gè)片就去到了一塊四毛錢(qián)，加上這個(gè)金屬，整個(gè)算下來(lái)都不止一塊六毛錢(qián)了?！?p> 鄭勇平一邊說(shuō)一邊分析著鑰匙扣每一部分所包含的成本。坐在正對(duì)面的兩名外貿(mào)跟單員隨即把鄭勇平說(shuō)的鑰匙扣成本快速地記錄到自己的筆記本上。
“我們一定要清楚客戶(hù)報(bào)價(jià)的一種心理?！编嵱缕桨涯抗鈴蔫€匙扣身上又聚焦到了三人身上，“客戶(hù)給了一個(gè)目標(biāo)價(jià)格，他的價(jià)格有可能是隨便亂說(shuō)的。我們做工廠外貿(mào)，你們首先要知道每一個(gè)鑰匙扣的成本是多少，它是怎么做出來(lái)的，一個(gè)完全不合理的價(jià)格，它是不正常的一個(gè)價(jià)格。所以不要輕信客人隨便說(shuō)了一個(gè)價(jià)格是多少就是多少，它就是正常的價(jià)格，我們要用我們專(zhuān)業(yè)的知識(shí)跟客人解釋。”
“鄭總，那要是真的有其他工廠報(bào)這個(gè)價(jià)給客戶(hù)呢？那我們要怎么處理這個(gè)異議呢？”坐在劉丹鳳旁邊的陳巧伊問(wèn)道。
“首先你還是要跟客戶(hù)解釋清楚，像正常跟我們工廠一樣生產(chǎn)制作的，這個(gè)訂貨價(jià)格是根本做不到的，但是有一種情況，就是對(duì)方工廠可能有剩余的庫(kù)存，工廠為了清貨，這個(gè)價(jià)格它們可能做的到。我們向客戶(hù)解釋清楚了就可以了，客戶(hù)他會(huì)有自己判斷的。明白了嗎？”
“明白了鄭總?！?p> 陳巧伊又在筆記本上快速的記錄了起來(lái)。
“與客人溝通的時(shí)候，一定要去了解我們的產(chǎn)品，用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)去跟客人溝通。如果溝通之后，客人還是不接受我們的價(jià)格，實(shí)在是做不了就是做不了嗎，我們沒(méi)有必要去糾結(jié)為什么別人做的了這個(gè)價(jià)格，我們?yōu)槭裁淳妥霾涣恕４蠹乙宄覀冸m然做的只是一個(gè)小小的鑰匙扣，但是每一個(gè)鑰匙扣里面的價(jià)格卻包含了原材料，人工成本，匯率的波動(dòng)，工廠的運(yùn)轉(zhuǎn)，交貨期限這些。所以清楚了這些之后，我們才有底氣跟客人談?！?p> “鄭總，有時(shí)候我們跟客戶(hù)談了很久，到后來(lái)就是價(jià)格上談不攏，我們也不甘心就這樣丟掉一個(gè)客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)訂單也大，我們工廠要是再有點(diǎn)成本優(yōu)勢(shì)就好了?！?p> 劉丹鳳還是因價(jià)格的問(wèn)題對(duì)失去客戶(hù)心有不甘。
“你的這種心情我肯定能理解，網(wǎng)上搞定一單客戶(hù)是挺不容易的，但是我們做生意不能通過(guò)惡性競(jìng)爭(zhēng)的方式去搶生意，用價(jià)格的方式去搞垮對(duì)方最終傷害到的是我們自己。純粹在價(jià)格上做文章客戶(hù)永遠(yuǎn)是不會(huì)滿(mǎn)足的，這點(diǎn)我太清楚了，所以業(yè)務(wù)就算再難做，我們都不能用價(jià)格去搞惡性競(jìng)爭(zhēng)?！?p> 雖然現(xiàn)在外貿(mào)不景氣，但是鄭勇平堅(jiān)決不參與價(jià)格戰(zhàn)，所有的生意都必須要建立在產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)上下功夫，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最后只會(huì)讓工廠陷入虧損的境地。
做業(yè)務(wù)的希望能夠通過(guò)價(jià)格的方式快速與客戶(hù)達(dá)成交易，鄭勇平則希望在有利潤(rùn)的基礎(chǔ)上通過(guò)品質(zhì)和服務(wù)取得客戶(hù)信任，所以鄭勇平也會(huì)做好一個(gè)平衡，給到一定的價(jià)格決定權(quán)給這些外貿(mào)跟單員，只有把她們的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，才能把線(xiàn)上的業(yè)務(wù)做起來(lái)。