第八章 苗人

　　走廊傳來(lái)一陣叮叮叮的銀鈴聲，隨即大門(mén)被敲響。

　　“篤篤篤篤篤……”

　　陸途走過(guò)去打開(kāi)門(mén)。

　　入眼是一位身著盛裝的苗族中年婦女——藍(lán)色大襟右衽上衣，黑色布鞋寬腳褲，頭上纏著高高的黑布帽子，全身披掛著閃亮的銀飾。

　　來(lái)人他認(rèn)識(shí)，是隔壁的吳姨，臉大腰粗個(gè)矮，穿著苗服別有一番獨(dú)特魅力！

　　“咦，陸途你回來(lái)了？什么時(shí)候回來(lái)的？你媽呢？”

　　吳姨的嗓門(mén)很大，震得他的耳朵生疼。

　　陸途知道她說(shuō)的是岳母吳蓮花，笑著邀請(qǐng)她進(jìn)來(lái)坐，“是的，吳姨！我媽今天去沈陽(yáng)了，進(jìn)來(lái)坐吧?！?p>　　吳姨露出失望的神色，原地轉(zhuǎn)了個(gè)圈，身上的銀飾碰撞，又叮叮叮的響了起來(lái)，“不是說(shuō)好要去排練的嗎？她怎么今天就走呢？”

　　陸途好奇的問(wèn)道：“四月八不是已經(jīng)過(guò)了嗎？怎么還要排練??？”

　　農(nóng)歷四月八是苗族的傳統(tǒng)節(jié)日，鳳凰以及周邊的苗人每年都會(huì)在山江聚集，祭祀祖先，祈求平安！

　　他們吹響蘆笙、簫笛，唱著山歌，跳著苗舞，舉行儺戲、上刀梯、下火海、打花鼓、吹嗩吶、吹木葉、打秋躚、請(qǐng)求接求、武術(shù)、茶燈、接龍舞等活動(dòng)。

　　場(chǎng)面宏大壯觀，熱鬧非凡，陸途曾陪同龍?zhí)m香參加過(guò)一次，很受震撼！

　　吳姨搖頭說(shuō)道：“州里有活動(dòng)，讓我們?nèi)⒓踊ü奈璞硌?。你媽不在家，看樣子是去不成嘍！”

　　她又向屋里望了一眼，“蘭香呢？帶團(tuán)去了？”

　　“沒(méi)有，她去張家界參加培訓(xùn)去了?！标懲灸昧藗€(gè)一次性杯子，在飲水機(jī)接了杯水，遞給她。

　　吳姨也不跟他客氣，接過(guò)一口氣就喝干了。

　　將杯子放在一邊，她問(wèn)道：“就你一個(gè)人在家??？這次回來(lái)不走了吧？”

　　陸途點(diǎn)點(diǎn)頭，“嗯，不走了！回來(lái)找工作，吳姨，你有沒(méi)有什么好介紹??？”

　　吳姨很是受用的笑了起來(lái)，“嗬嗬嗬，我哪有什么可介紹的？問(wèn)你媽啊，她認(rèn)識(shí)的人多！要我說(shuō)，你還找什么工作啊，當(dāng)導(dǎo)游唄，能賺錢(qián)！你長(zhǎng)得這么好，嘴巴子又能說(shuō)，當(dāng)導(dǎo)游一定能賺大錢(qián)！”

　　陸途總覺(jué)得這話聽(tīng)著怪怪的，又說(shuō)不上來(lái)哪里不對(duì)勁。

　　“行，那我就試試！要是能當(dāng)導(dǎo)游的話，我就不找工作了！吳姨，你不坐會(huì)兒?jiǎn)?？?p>　　吳姨向他擺擺手，“不坐了！我還得去跟她們幾個(gè)說(shuō)一聲，你媽不在家，看看怎么辦吧！唉，這事搞得！早知道就不答應(yīng)她們了?！?p>　　她一邊說(shuō)一邊往外走，銀鈴聲再次響了起來(lái)，清脆悅耳。

　　陸途目送她離開(kāi)，過(guò)了一會(huì)兒，吳姨回頭，見(jiàn)他還站在門(mén)口，又向他揮了揮手。

　　吳姨是三樓的住戶，是個(gè)環(huán)衛(wèi)工人。每天早上四點(diǎn)鐘，就會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在大街上，清掃馬路。她很喜歡找吳蓮花一起玩，唱苗歌跳苗舞，尤其喜歡花鼓舞，參加過(guò)不少活動(dòng)表演。

　　她孫子叫田瀧，也在箭道坪讀小學(xué)，比陸芃高一屆，兩家經(jīng)常往來(lái)，關(guān)系很好。

　　陸途回到房間，打開(kāi)電腦，默認(rèn)連上了WIFI，隱身登錄QQ，除了騰訊沒(méi)有人發(fā)信息，便掛在那里不管。

　　他理清思路，在文檔里開(kāi)始起草講解詞。

　　在他的認(rèn)知里面，銷(xiāo)售最厲害的武器，不是口才，而是話術(shù)。

　　同樣一句話，在不同的人口中，說(shuō)出來(lái)的意思和效果是不同的。

　　口才很好的人很多，但是任你說(shuō)得天花亂墜，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷的情況比比皆是。

　　然而掌握了話術(shù)的人，卻往往只需要一句話，就能打動(dòng)人心。

　　古時(shí)的蘇秦張儀合縱連橫，捭闔諸侯，便是最好的例子。

　　話術(shù)雖然只是一門(mén)說(shuō)話的技巧，卻是依心而生，同權(quán)術(shù)，心術(shù)，被古人并稱為三大“安身要術(shù)”！

　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售最重要的三要素是產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格。也有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)最重要的三要素是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。還有人說(shuō)，推銷(xiāo)最重要的三要素是信心、需求和購(gòu)買(mǎi)力。至于說(shuō)什么勤奮學(xué)習(xí)思考之類(lèi)的，就更多了。

　　但是在陸途看來(lái)，這些東西既重要，也不重要。

　　他在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，一直都會(huì)強(qiáng)調(diào)一件事：“銷(xiāo)售就是做人！”

　　“我們對(duì)客戶說(shuō)出來(lái)的每一句話，都是做人的體現(xiàn)！只有從本心出發(fā)，換位思考，解決客戶的痛點(diǎn)問(wèn)題，我們才能銷(xiāo)售市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟?！?p>　　話術(shù)依心而生，能不能發(fā)揮作用，跟做人的境界息息相關(guān)。

　　做人不真誠(chéng)，說(shuō)出來(lái)的話，就會(huì)大打折扣！話說(shuō)的再漂亮，別人不相信你，也是起不了任何作用的！

　　這是話術(shù)運(yùn)用過(guò)程中的大忌。

　　所以陸途認(rèn)為，導(dǎo)游的職責(zé)就是幫助游客！游客的痛點(diǎn)就是對(duì)景點(diǎn)文化認(rèn)知的匱乏。

　　陪客人到山江旅游，自己要做的，就是幫助他們了解景區(qū)，熟悉苗族文化，感受苗家風(fēng)情。然后，他們才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)苗族特色物品的欲望，以紀(jì)念這段旅程。

　　從這個(gè)方向出發(fā)，他的思路很是順暢，僅花了一個(gè)多小時(shí)，便寫(xiě)出了一份關(guān)于山江旅程講解詞的初稿。

　　“大家好，我是你們的導(dǎo)游陸途……”

　　他對(duì)著電腦上講解詞，小聲念了起來(lái)，不時(shí)還停下來(lái)修改一下，又繼續(xù)朗讀下去。

　　講解詞不是寫(xiě)出來(lái)就完事的，而是要背誦下來(lái)，形成記憶，這樣在帶團(tuán)的時(shí)候，才能流利順暢的說(shuō)出來(lái)。語(yǔ)氣、笑容、手勢(shì)等輔助手段，更是要多加練習(xí)，才能發(fā)揮出最好的效果。

　　陸途沒(méi)有上過(guò)表演課，但是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中有演講課程，想來(lái)道理都是相通的。

　　自己寫(xiě)的東西，背起來(lái)還是比較容易的。

　　簡(jiǎn)單練習(xí)了兩遍，看時(shí)間差不多了，陸途關(guān)上電腦，拿著鑰匙出門(mén)。

　　藍(lán)天幼兒園位于土橋垅，離家里稍微有點(diǎn)遠(yuǎn)，可以坐公交車(chē)，也可以打的。

　　他選擇了步行。

　　陸途盤(pán)算得很清楚，時(shí)間很充裕，20分鐘走到學(xué)校，陸煙正好放學(xué)。

　　沿著南華路下去，走到虹橋中路右拐，一路走到轉(zhuǎn)盤(pán)，左拐便是土橋垅路。

　　他一路走一路張望，這邊是古城外的生活區(qū)，游客很少會(huì)走到這邊來(lái)。

　　虹橋路上，“慢慢游”電瓶車(chē)在車(chē)流中穿梭而行，路上的行人不少，經(jīng)常遇到穿著苗服背著背簍的中老年婦女。穿苗服的男人和年輕人卻是不多見(jiàn)，無(wú)論是相貌還是服裝，都和普通漢人差不多。要是不開(kāi)口說(shuō)話，根本就不知道誰(shuí)是苗人，誰(shuí)是漢人。

　　但是龍?zhí)m香教過(guò)他一個(gè)辨別方法：鳳凰的苗人普遍喜歡帶銀飾，男人也不例外。因此讓他看耳朵！——有耳洞的就是苗人！帶銀耳環(huán)的年輕人，不管男女，肯定都是苗人！

　　陸途的兩個(gè)孩子，也是苗族。從小就被媽媽帶去打了耳洞，還給他們各自佩戴了屬于自己的銀飾耳環(huán)。

　　只不過(guò)，陸芃對(duì)此很是抗拒，不僅不肯帶耳環(huán)，就連耳洞也重新長(zhǎng)好了。陸煙倒是喜歡得緊，天天佩戴。

　　當(dāng)年剛在一起的時(shí)候，龍?zhí)m香便和陸途約定，至少要生兩個(gè)孩子。

　　面對(duì)這種好事，他自然是滿口答應(yīng)下來(lái)。后來(lái)為了上戶口方便，兩個(gè)孩子便都在鳳凰入了戶籍，民族欄也順理成章的寫(xiě)成了苗族。

　　“會(huì)不會(huì)是從那個(gè)時(shí)候起，她就已經(jīng)想好了今天的局面？”陸途對(duì)于離開(kāi)廣州，來(lái)到鳳凰的這件事，還是有些耿耿于懷，正胡思亂想間，突然冒出來(lái)這樣一個(gè)念頭。

　　“要是這樣的話，那她的心機(jī)未免太深了吧！”

　　陸途晃了晃腦袋，很快將這個(gè)荒謬的想法，拋到了腦后。

　　以自己對(duì)龍?zhí)m香的了解，她就不是什么有心機(jī)的人！私底下還經(jīng)常被自己捉弄得哭笑不得，大發(fā)脾氣的時(shí)候也不是沒(méi)有過(guò)，哪里會(huì)有這么長(zhǎng)遠(yuǎn)的謀算？

　　走到轉(zhuǎn)盤(pán)，剛拐彎，一輛黃色中巴車(chē)的身影從他的眼角余光中飄過(guò)。

　　陸途定睛望去，是一輛校車(chē)。不過(guò)，車(chē)身已經(jīng)轉(zhuǎn)了過(guò)去，車(chē)尾上面沒(méi)有寫(xiě)學(xué)校的名字。

　　他心中有些疑惑，“該不會(huì)是藍(lán)天幼兒園的校車(chē)吧？沒(méi)聽(tīng)她說(shuō)過(guò)??！”

　　前方不遠(yuǎn)處就是學(xué)校，陸途也不再多想，加快步伐，決定先去問(wèn)個(gè)清楚再說(shuō)。

　　到了校門(mén)口，平時(shí)這個(gè)時(shí)候擠滿了家長(zhǎng)的地盤(pán)，此刻卻是空無(wú)一人。

　　他心知不妙，蹬蹬蹬跑到二樓，見(jiàn)到一位女老師，顧不上喘氣，徑直問(wèn)道：“老師，陸煙坐校車(chē)走了嗎？”

　　“陸煙？哪個(gè)班的？你是……？”女老師面露微笑，禮貌的問(wèn)道。

　　“中2班，我是陸煙的爸爸?！?p>　　“中班？已經(jīng)走了，剛剛坐校車(chē)走的。從五月份開(kāi)始，校車(chē)會(huì)在家門(mén)口負(fù)責(zé)接送孩子，不用麻煩家長(zhǎng)了，你沒(méi)有接到通知嗎？”

　　“謝謝老師！”陸途說(shuō)完，就飛快的轉(zhuǎn)身下樓。家里鎖著門(mén)，他擔(dān)心女兒回去后會(huì)哭。

　　他站在街道旁四處張望，沒(méi)有看到出租車(chē)經(jīng)過(guò)，公交車(chē)也不見(jiàn)蹤影。

　　陸途無(wú)奈，只能拔腿朝著家里的方向飛快跑去。

　　陸煙很嬌氣，要是看到家里沒(méi)人，她一定會(huì)無(wú)助的站在家門(mén)口，大聲的哭泣！

　　想到這個(gè)畫(huà)面，他就心急如焚。

　　此時(shí)，陸途無(wú)比的渴望自己能有一輛小車(chē)！再不濟(jì)，哪怕是摩托車(chē)也好?。?p>　　可惜的是，現(xiàn)在他什么都沒(méi)有！