第二十八章 寶典第二篇：銷冠思維

　　見(jiàn)段小明調(diào)侃自己，吳小沫內(nèi)心深處冒出一絲抵觸。

　　她沒(méi)接段小明的梗，轉(zhuǎn)身說(shuō)：“趕緊去開(kāi)會(huì)吧?！?p>　　段小明見(jiàn)她不接自己的梗，估計(jì)她可能不喜歡自己開(kāi)這種玩笑。

　　作為一個(gè)新世紀(jì)的年輕人，這點(diǎn)眼力見(jiàn)還是有的。

　　不過(guò)，現(xiàn)在的年輕人呀，撩騷又不是真的喜歡誰(shuí)，也不是真的多痞，就是玩兒。

　　“怕?lián)尣贿^(guò)也別板著臉嘛，大不了我把被子讓給你！”

　　哎呀，多大個(gè)事，開(kāi)個(gè)玩笑又不會(huì)懷孕。

　　大家同是90后，又不像80后那么壓力大苦瓜著臉和70后接受的教育太紅那么正派。

　　“姐姐我大方，被子就全送給你了，不過(guò)我想說(shuō)，低俗不是幽默，如果你要想拿幽默跟人溝通，特別是以后跟客戶溝通，可以多學(xué)學(xué)銷售心理學(xué)，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，不一定要幽默，特別是不需要低俗?！?p>　　吳小沫停下腳步轉(zhuǎn)過(guò)頭說(shuō)。

　　她盡量讓自己表情柔和，語(yǔ)氣溫婉。

　　畢竟，上份工作就是吃了關(guān)系戶的虧，這一份工作雖然決定化被動(dòng)為主動(dòng)，但是撩騷，自己不喜歡。

　　而且這種級(jí)別的對(duì)話，不成熟，太low。

　　現(xiàn)在自己這樣錯(cuò)開(kāi)話題，既接了茬，不得罪他，也不顯得自己喜歡開(kāi)低俗玩笑太隨便。

　　加油，小沫！

　　你總要試著跟這些所謂的關(guān)系戶友好相處的，不能老甩冷臉。

　　何況這個(gè)關(guān)系戶高大英俊。

　　雖然他吊兒郎當(dāng)、嬉皮笑臉、沖動(dòng)、浪騷，但是這些跟自己沒(méi)有關(guān)系，反正自己只要跟他保持友好關(guān)系就可以，最好是在他需要幫助的時(shí)候雪中送炭或鼎力相助，比如今天這樣做，就可以了。

　　“咦，低俗不是幽默這句話怎么那么熟悉呢？還有銷售心理學(xué)，這個(gè)東西，寶典里也有寫?！?p>　　聽(tīng)見(jiàn)吳小沫這么說(shuō)，段小明心里嘀咕著，同時(shí)拿出賣房寶典。

　　他快速翻到寶典開(kāi)篇部分，里面有一句：“幽默不是低俗，低俗也不是幽默，要用讓人會(huì)心一笑的語(yǔ)句來(lái)活躍氣氛，而不是講低俗的笑話，幽默是結(jié)合語(yǔ)境的一種藝術(shù)。”

　　又快速翻到寶典中間寫著銷售心理學(xué)的部分，這一部分他看過(guò)——說(shuō)“路過(guò)”可能更合適，他“路過(guò)”這一部分知識(shí)兩三遍，上面太多知識(shí)點(diǎn)和案例，他每一次瀏覽都像是反芻動(dòng)物囫圇吞棗，整個(gè)整個(gè)的吞進(jìn)肚子里存著，根本沒(méi)有反芻細(xì)嚼。

　　不過(guò)勝在年輕，記憶力還算活躍，他多少記得一些內(nèi)容。

　　比如銷售心理學(xué)還分客戶心理學(xué)、價(jià)格心理學(xué)、賣點(diǎn)心理學(xué)、服務(wù)心理學(xué)等等。

　　價(jià)格心理學(xué)那一部分寫著：“顧客要的不是便宜，因?yàn)樗麄円膊恢赖降妆阋瞬槐阋?，他們要的是感覺(jué)自己占到了便宜?！?p>　　還寫著：“不要跟客戶爭(zhēng)論價(jià)格，價(jià)格永遠(yuǎn)都有人嫌貴，而是要跟愿意購(gòu)房的客戶討論價(jià)值?！?p>　　服務(wù)心理學(xué)寫著：“沒(méi)有不好的顧客，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，因?yàn)樗I他喜歡的產(chǎn)品，所以，只有不好的服務(wù)，服務(wù)不好，再好的產(chǎn)品也難賣出去?！?p>　　諸如此類，他依稀記得。

　　當(dāng)然還有狗哥熟悉的筆跡：“心理學(xué)就是玩一個(gè)博弈，買賣過(guò)程猶如相親過(guò)程，千萬(wàn)不能靠勾引，也別想玩心機(jī)，得坦誠(chéng)！”

　　這倒是實(shí)話，不算狗。

　　“我們賣房時(shí)談心理學(xué)，殊不知客戶買房時(shí)也在玩心理學(xué)，千萬(wàn)不要認(rèn)為自己聰明客戶傻，狙擊手瞄準(zhǔn)目標(biāo)還得看風(fēng)向，所以，心理學(xué)只能解決一部分難題，真正要想戰(zhàn)無(wú)不勝，就得有銷冠思維?！?p>　　咦？

　　怎么心理學(xué)談到銷冠思維了？

　　段小明繼續(xù)快速看著。

　　狗哥的筆跡潦草，他習(xí)慣了也能快速瀏覽。

　　“所以，小狗我不太贊成心理學(xué)談單法，我們應(yīng)該……”

　　“喂，你去不去參加小組會(huì)議？”

　　看見(jiàn)段小明坐在原地翻閱筆記本似乎不打算動(dòng)了，吳小沫催問(wèn)。

　　“去去去，必須去呀?！?p>　　段小明蓋上寶典。

　　狗哥剛才寶典里說(shuō)，他不贊成心理學(xué)談單法，而是應(yīng)該——應(yīng)該什么呢？

　　帶著疑惑他跟著吳小沫步伐一同踏上樓梯。

　　“其實(shí)，我以前也系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)銷售心理學(xué)，特別對(duì)其中的價(jià)格心理學(xué)非常感興趣，小沫前輩，你呢？”

　　段小明一本正經(jīng)的說(shuō)著。

　　其實(shí)，一般人說(shuō)其實(shí)的時(shí)候，并不其實(shí)。

　　他哪里系統(tǒng)學(xué)過(guò)，他目前有關(guān)房產(chǎn)銷售的每一句金句，基本都出自手上那本愛(ài)不釋手的賣房寶典。

　　吳小沫回答：“價(jià)格心理學(xué)？我也是最近才學(xué)銷售心理學(xué)的，難度大，不過(guò)，以后我們可以探討，還有，你喊我小沫就行?！?p>　　段小明本想裝得自己也很懂，聽(tīng)她這么一說(shuō)，心想，莫不是自己手上這本大保健——哦，大寶典是個(gè)野路子。

　　或者是個(gè)基操手冊(cè)，銷冠都是實(shí)戰(zhàn)中出本事，根本不屑這樣的寶典？

　　也許是吧，反正自己前三份工作，都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)價(jià)格心理學(xué)。

　　每天面對(duì)的就是開(kāi)單、開(kāi)單、開(kāi)單，大賣、大賣、大賣！不開(kāi)單就淘汰！不大賣就加班！

　　銷售行業(yè)就是這樣，業(yè)績(jī)?yōu)橥酰?p>　　像自己這樣，吊兒郎當(dāng)?shù)墓烙?jì)少見(jiàn)。

　　“好的，小沫，請(qǐng)教下，除了心理學(xué)，還有些什么好的銷售技巧和方法，比如銷售思維這些什么的，不吝傳授一二？”

　　段小明也不客氣，馬上就喊上了小沫，喊得還無(wú)比熟悉親切。

　　“我就只會(huì)按照動(dòng)線講銷售說(shuō)辭，用心真誠(chéng)的給客戶提供置業(yè)方面的顧問(wèn)服務(wù)，把項(xiàng)目和產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)分析出來(lái)，客戶認(rèn)可就會(huì)在我手上買，至于什么技巧方法套路的我沒(méi)有，思維這個(gè)東西，玄之又玄，很少碰?！?p>　　吳小沫心想，這個(gè)段小明其實(shí)并沒(méi)有他平常表現(xiàn)得那么飛揚(yáng)跋扈嘛，現(xiàn)在看上去還蠻好學(xué)。

　　可下一句話，段小明就啪啪打她臉了。

　　他用夸張的語(yǔ)氣反問(wèn)：“?。克季S你都不知道？你們銷冠不都有銷冠思維嗎？我都知道銷冠思維。”

　　吳小沫無(wú)語(yǔ)。

　　段小明繼續(xù)賣弄著：“我跟你說(shuō)吧，銷冠思維其實(shí)很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)‘賣什么不重要，重要的是怎么賣’?！?p>　　吳小沫接話了：“大話誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，你舉一點(diǎn)實(shí)際的例子。”

　　段小明撓頭：“比如說(shuō)，客戶來(lái)看房，看完了要走，一般人這個(gè)時(shí)候就會(huì)說(shuō)，哎呀先生，你買我們房子吧，價(jià)格今天最便宜，問(wèn)題是客戶他會(huì)相信嗎？他既然要走，肯定就是打算考慮對(duì)比，你跟他談價(jià)格，肯定不行的，而銷冠的做法則是不讓客戶輕易走，而是反復(fù)的跟客戶講價(jià)值，表面菩薩內(nèi)心鐘馗，一直想盡辦法留住客戶，把項(xiàng)目和產(chǎn)品賣點(diǎn)反復(fù)剖析到位……”

　　段小明說(shuō)著就到了會(huì)議室門口，段小明停止了說(shuō)話。

　　會(huì)議室門并沒(méi)有關(guān)，兩個(gè)人一前一后進(jìn)了會(huì)議室，然后找了空位坐下。

　　嬌媚的秦主管坐在原來(lái)的位置，含笑問(wèn)道：“怎么去了這么久？”

　　吳小沫沒(méi)有答話，段小明倒搶先回答了。

　　他一本正經(jīng)的說(shuō)著：“剛有三個(gè)疑問(wèn)請(qǐng)教小沫前輩了，她幫我解答所以耽誤了一下?！?p>　　“什么疑問(wèn)說(shuō)說(shuō)看?！?p>　　秦艷嬌不是真的好奇，而是因?yàn)槎涡∶鬟@可是連冷面書生陳陶安都搬不動(dòng)的關(guān)系戶?。?p>　　主管在管理層就是個(gè)芝麻，以后要想混的開(kāi)，關(guān)系戶可不能得罪，大腿抱緊了，指不定以后工作開(kāi)展更滋潤(rùn)。

　　“第一個(gè)疑問(wèn)，就是秦主管這么漂亮怎么能力還這么強(qiáng)??？”

　　秦艷嬌笑了，這小子嘴甜。

　　要不是個(gè)銷渣，真的討人喜歡的緊。

　　她媚眼彎彎，又問(wèn)：“那第二個(gè)和第三個(gè)呢？”

　　“問(wèn)完第一個(gè)，我覺(jué)得第二個(gè)和第三個(gè)疑問(wèn)是多余的了。”