第四十一章：友情價(jià)80萬(wàn)

　　在籌備新書(shū)，準(zhǔn)備雙開(kāi)，但什么時(shí)候開(kāi)不知道，慢慢準(zhǔn)備，所以這本書(shū)我也就慢慢寫(xiě)，不水。

　　無(wú)論是別人介紹來(lái)還是自己咨詢來(lái)，對(duì)于你們商家都是保持觀望，他們不會(huì)因?yàn)槟銈兊娜詢烧Z(yǔ)就選擇，通用的話術(shù)是對(duì)比對(duì)比。

　　按照人性來(lái)說(shuō)，對(duì)比對(duì)比是對(duì)的，不對(duì)比怎么知道哪家好？合不合適？靠不靠譜？

　　但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，一旦放客戶離開(kāi)，那么客戶回頭率只有30%左右，因?yàn)橐苍S下一家的人多說(shuō)了幾句話，價(jià)格稍微給的優(yōu)惠點(diǎn)，客戶就選他們了。

　　所以說(shuō)，拿下客戶的機(jī)會(huì)只有一次，弄不好就沒(méi)下次了。

　　那么從這里就可以將客戶分為兩種：理性、沖動(dòng)。

　　對(duì)于理性的消費(fèi)者，當(dāng)你心平氣和的跟他談其實(shí)是錯(cuò)誤的方法，因?yàn)楫?dāng)你理性，對(duì)方也理性，最終結(jié)果還是理性，就算你的創(chuàng)意再好、價(jià)格再優(yōu)惠，客戶也不會(huì)不會(huì)現(xiàn)場(chǎng)做決定，他給你的回答基本上都是‘我要回去考慮考慮’。

　　而對(duì)于沖動(dòng)的消費(fèi)者，只要你說(shuō)出你的優(yōu)勢(shì)，以搞活動(dòng)的名義進(jìn)行優(yōu)惠，基本上就能拿下了。

　　商家最喜歡的肯定是沖動(dòng)型消費(fèi)者無(wú)疑，但畢竟理性者偏多，那么這時(shí)候就出現(xiàn)了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)。

　　將理性消費(fèi)者和沖動(dòng)消費(fèi)者放在一起，讓那些沖動(dòng)的的消費(fèi)者好VIP帶動(dòng)他們，讓他們超脫理性，引出沖動(dòng)的心里。

　　這道理很簡(jiǎn)單：自己覺(jué)得好的不一定好，別人覺(jué)得好的肯定是好的。

　　所以方汝仁總結(jié)，像這種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只講究?jī)蓚€(gè)字：氛圍。

　　當(dāng)然，這些，廖敏都是知道的，并且深知，只是就算會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的氛圍再好，配合的再完美，結(jié)果還是不能預(yù)料，為什么？因?yàn)槿诵碾y測(cè)。

　　而這也就是方汝仁說(shuō)的那1%不可控因素。

　　就算你的理論再完美，有理論實(shí)操判斷系統(tǒng)加持，那1%的不可控因素還是無(wú)法抹除，并且這1%的不可控因素極有可能導(dǎo)致那99%的可控因素一起覆滅。

　　不過(guò)，方汝仁為什么能這么自信呢？原因只有一個(gè)，他有聰明的腦袋和理論實(shí)操判斷系統(tǒng)，可以隨時(shí)隨地修改理論方案，即便有突發(fā)狀況也可以及時(shí)應(yīng)對(duì)。

　　也就是說(shuō)，這1%的不可控因素還是掌握在他的手里。

　　方汝仁所提供的《婚慶簽單會(huì)》理論方案流程和廖敏公司的順序其實(shí)是一樣的，‘先講后談’，只是側(cè)重點(diǎn)不一樣。

　　現(xiàn)在艾爾莎婚慶公司的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式是‘簡(jiǎn)單講’，‘重點(diǎn)談’。

　　而方汝仁的方案是‘重點(diǎn)講’，‘簡(jiǎn)單談’。

　　廖密好奇，“這是教育機(jī)構(gòu)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式，我們婚慶這行還沒(méi)人這么做過(guò)?！?p>　　方汝仁微笑，“我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，你今天去買(mǎi)東西，你是相信一個(gè)普通銷(xiāo)售人員講的，還是一個(gè)資深人士講的？”

　　廖敏不假思索，“當(dāng)然是資深人士。”

　　方汝仁微笑，“再問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)言多必失嗎？”

　　“廢話。”廖敏表示別像個(gè)女人似的，說(shuō)話不說(shuō)清楚。

　　方汝仁也就不賣(mài)關(guān)子，說(shuō)了出來(lái)，“當(dāng)一個(gè)資深人士講的無(wú)比精彩，讓臺(tái)下的人都很認(rèn)可、信服，加上沖動(dòng)型消費(fèi)者和VIP的帶動(dòng)，你覺(jué)得客戶還需要還需要坐下來(lái)慢慢談嗎？說(shuō)多了反而可能讓客戶遲疑甚至改變想法?！?p>　　 廖敏思索，這點(diǎn)她倒真的沒(méi)想過(guò)，因?yàn)樵谒胄械牡臅r(shí)候，就被告知婚慶行業(yè)必須得一對(duì)一的專業(yè)談，不能依靠會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，事實(shí)證明確實(shí)如此，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果并不好，還是一對(duì)一的對(duì)談成功率高。

　　所以一開(kāi)始她是否認(rèn)方汝仁的方案的，覺(jué)得他的方案并不可行。

　　而聽(tīng)到后面她真心佩服是因?yàn)榉饺耆始尤肓艘粋€(gè)因素，讓這個(gè)方案增加了無(wú)限成功的的可能性，或者說(shuō)是一條‘新路’。

　　廖敏問(wèn)方汝仁，“一個(gè)名師的影響力再大，也不可能所有人信服的吧？”

　　方汝仁依舊是微笑，“那如果是一個(gè)目前網(wǎng)上最火的名師呢？”

　　廖敏猜到了什么，試探性的問(wèn)道：“難道你想做那個(gè)名師？”

　　方汝仁點(diǎn)頭，“如果把我包裝成你們艾爾莎婚慶公司的名師，主動(dòng)曝光，借勢(shì)宣傳，那你覺(jué)得慕名而來(lái)的人會(huì)少？加上我這無(wú)敵的口才，你覺(jué)得成功率如何？或者說(shuō)直白的說(shuō)，你覺(jué)得有多少人不想蹭熱度？”

　　廖敏恍然大悟，這一招真的是高！

　　現(xiàn)在方汝仁是熱搜第一的紅人，自帶巨大流量，不知道有多少人想要找到他，如果將他進(jìn)行一番精包裝，然后主動(dòng)站出來(lái)，表示自己是艾爾莎婚慶公司的一名講師，那么來(lái)參加婚慶簽單會(huì)的人數(shù)將是一個(gè)恐怖的數(shù)字，且不說(shuō)他的口才如何，就說(shuō)那些想要蹭熱度的年輕人，主動(dòng)簽單還不來(lái)，還會(huì)拒絕？

　　方汝仁這是要借用名人效應(yīng)，宣傳自己的同時(shí)幫艾爾莎婚慶公司打廣告，可謂是一舉兩得。

　　廖敏豎起大拇指，稱贊道：“不愧是理論帝，腦袋瓜是真的強(qiáng)！”

　　方汝仁哈哈大笑，“我的理論雖然完美，但還得看你們公司是否有意合作，來(lái)個(gè)共贏啊?！?p>　　廖敏微笑，“這事兒我會(huì)去和老板談，盡量幫你多爭(zhēng)取些代言費(fèi)?！?p>　　方汝仁沒(méi)有拒絕，因?yàn)闊o(wú)論是從人情還是道理來(lái)講，如果真的要執(zhí)行方案，代言費(fèi)是可以要的。

　　或者說(shuō)這是他勞動(dòng)應(yīng)得的。

　　“我先帶你去酒店，你等我消息?！绷蚊粞杆賹⒎饺耆仕偷饺缂揖频旰箅x開(kāi)，返回公司和老板商談‘大事’。

　　辦理好入住手續(xù)后，方汝仁找到自己的房間，痛快的洗了個(gè)澡。

　　等他吹干頭發(fā)，穿好衣服出來(lái)后，廖敏發(fā)消息過(guò)來(lái)：代言費(fèi)100萬(wàn)，友情價(jià)80萬(wàn)。

　　方汝仁回復(fù)信息：成交。

　　疲累了一天，躺在床上，方汝仁看著吊頂，嘴角上揚(yáng)。

　　“第一桶金，妥妥的?！?p>　　······

　　時(shí)間回到前面，汽車(chē)上，方汝仁想方案的那十五分鐘。

　　“請(qǐng)求開(kāi)啟系統(tǒng)?！?p>　　“系統(tǒng)已經(jīng)開(kāi)啟，有什么可以為您服務(wù)。”

　　“幫我判斷一下我這個(gè)方案的理論成功率和實(shí)操失敗率?！?p>　　“好的，婚慶簽單會(huì)理論方案開(kāi)始理論模擬計(jì)算，五秒倒計(jì)時(shí)，5，4，3，2，1，完畢，開(kāi)始實(shí)操模擬演練，五秒倒計(jì)時(shí)，5，4，3，2，1，完畢，得出結(jié)果：理論成功率70%，實(shí)操失敗率30%，系統(tǒng)建議再做修改?！?p>　　仔細(xì)修改一番后，再次請(qǐng)求系統(tǒng)幫忙判斷。

　　“······得出結(jié)果：理論成功率80%，實(shí)操失敗率20%，系統(tǒng)建議再做修改。”

　　再做修改。

　　“······得出結(jié)果：理論成功率85%，實(shí)操失敗率15%，系統(tǒng)建議再做修改?！?p>　　當(dāng)加上名人效應(yīng)。

　　“······得出結(jié)果：理論成功率99%，實(shí)操失敗率1%，系統(tǒng)建議再做修改?！?