1.7
關(guān)于這個(gè)調(diào)價(jià)補(bǔ)差，馬凱在總部的時(shí)候也聽(tīng)說(shuō)過(guò)。當(dāng)年一部手機(jī)從出廠，到消費(fèi)者手里，要經(jīng)過(guò)代理商的層層加價(jià)?？赡芤徊繖C(jī)器出廠800塊，到零售店就要賣(mài)1999。國(guó)包加50，省包加100，地包加200，零售店還要賺個(gè)6、7百。這主要是因?yàn)楫?dāng)年手機(jī)行業(yè)的資金占用太大，交易周期較長(zhǎng)，一個(gè)機(jī)型，國(guó)包囤個(gè)2萬(wàn)臺(tái)就是將近兩千萬(wàn)，等到層層分銷(xiāo)下去，實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售可能是2個(gè)月之后的事情了。算上合理的利潤(rùn)和資金成本，每一級(jí)確實(shí)需要這樣的毛利率。但是手機(jī)上市之后一段時(shí)間，不可能不調(diào)價(jià)。一旦調(diào)價(jià)，沒(méi)賣(mài)出去的渠道庫(kù)存就全跌價(jià)了，這個(gè)時(shí)候，就要對(duì)渠道中的庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)差價(jià)。早期的時(shí)候，鉆盤(pán)庫(kù)補(bǔ)差的空子是能賺大錢(qián)的。譬如一個(gè)省包庫(kù)存明明是5000臺(tái)，他上報(bào)6000臺(tái)，那就賺了1000臺(tái)的補(bǔ)差款。
總部和各級(jí)代理商之間的補(bǔ)差斗爭(zhēng)，曠日已久。到馬凱來(lái)到杭州分公司的時(shí)候，盤(pán)庫(kù)的流程是：在封庫(kù)盤(pán)點(diǎn)，上報(bào)庫(kù)存的手機(jī) IMEI串號(hào)之后，總部隨機(jī)抽取一批串號(hào)，通知給分公司。分公司需要找出這些機(jī)器，將手機(jī)的電池倉(cāng)、包裝盒和當(dāng)天的報(bào)紙放在一起拍照，證明這個(gè)機(jī)器還未銷(xiāo)售，是需要補(bǔ)差的。
“所以你知道為什么阿笨部門(mén)里面有個(gè)會(huì) P 圖的人了吧？”、
原來(lái)，早先他們只是把所有的機(jī)器都拍好。如果抽到了再 P 成總部需要的圖片，后面招了一個(gè) P 圖高手之后，連這一步都不用了。抽查20個(gè)串號(hào)，一天不到時(shí)間，能夠 P 完過(guò)關(guān)。
這些操作，馬凱在總部從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)?？赡芤?yàn)槿A東地區(qū)比較發(fā)達(dá)，接觸電腦、軟件的人比較多。他們做起這個(gè)格外順手。
“按這么說(shuō)，就查不出來(lái)了？”馬凱問(wèn)張劍飛。
“據(jù)說(shuō)下一步抽到的要寄回總部了。不過(guò)，這也沒(méi)關(guān)系，售后那邊早就知道怎么做假 IMEI 標(biāo)和寫(xiě)串碼了。他們翻新一下就行。要不哪些串出去的貨可咋辦啊?！?p> 張劍飛說(shuō)的串貨，又是另外一個(gè)范疇了。譬如杭州，是大國(guó)包直接做的省級(jí)分銷(xiāo)，他給地包的出貨價(jià)就不用那么高，再說(shuō)他的量大。這樣可能出現(xiàn)，整個(gè)浙江的地包價(jià)格比其他區(qū)域的要低，自然嘛，就有一些地包從杭州拿貨，這樣又幫杭州多完成了任務(wù)。其他的省級(jí)分公司就不干了，將這個(gè)就定義成串貨。各個(gè)分公司抓串貨的動(dòng)力是非常強(qiáng)的，總部為了保護(hù)各個(gè)分公司的利益，也對(duì)串貨有很?chē)?yán)格的觸發(fā)條例：被串貨方收到的串貨，主動(dòng)串貨方必須以零售價(jià)買(mǎi)回，中間差額部分歸被串貨分公司。譬如杭州地包價(jià)格1150，零售1999.山東的地包價(jià)是1200。那么杭州的貨串到山東被抓了之后，杭州就必須補(bǔ)850塊錢(qián)一臺(tái)給山東分公司。
政策看上去很公平。但是，串貨的分公司，真要是不收，被串貨的公司又能怎么辦呢？這種案例。馬凱在總部的時(shí)候也聽(tīng)過(guò)很多。聽(tīng)張劍飛再這么描述后，他覺(jué)得，杭州的問(wèn)題他大概了解了。
于是，他找了個(gè)機(jī)會(huì)又單獨(dú)問(wèn)阿笨。
“你就是瞎操心。你又不是管銷(xiāo)售的，想這么多干什么？”阿笨一副哭笑不得的表情：“我神經(jīng)病啊，給他們?nèi)プ黾傺a(bǔ)差？誰(shuí)和你說(shuō)的？”
“好，你不說(shuō)也沒(méi)關(guān)系。除了張劍飛那張破嘴，誰(shuí)和你說(shuō)這個(gè)？你們這些剛畢業(yè)的，看了一點(diǎn)東西就以為自己全知道了?！?p> “你自己用腦子想想?。∠胂氚?！假補(bǔ)差被抓到了，是要被開(kāi)除的。再說(shuō)了，現(xiàn)在連補(bǔ)差這么一點(diǎn)錢(qián)都要掙的地包，會(huì)有什么能力扛任務(wù)啊?！?p> “你一個(gè)總部的人，不要問(wèn)這么分公司的雜事。你知道多了也不好。你看陳宏，他在杭州待了兩三年了，銷(xiāo)售上的事情他從來(lái)不問(wèn)的。林也不想讓他多知道?！?p> 然而，這個(gè)答案，沒(méi)多久，就有人給馬凱講明白了。
是老闞。
其實(shí)馬凱剛開(kāi)始做林總助理的時(shí)候就見(jiàn)過(guò)老闞，那也是他第一次以助理的身份，參加總部的分公司經(jīng)理以上級(jí)別干部培訓(xùn)。據(jù)說(shuō)以往的培訓(xùn)都是走走過(guò)場(chǎng)，但從那次開(kāi)始，總部開(kāi)始搞各大區(qū)的比武。臨時(shí)出了幾個(gè)業(yè)務(wù)上的課題，要求各大區(qū)連夜出報(bào)告第二天交流。大區(qū)經(jīng)理和各助理們紛紛罵娘。馬凱看了看題目，基本上也都是以往的季度策略里面出現(xiàn)過(guò)的課題。他手寫(xiě)了一個(gè)提綱，問(wèn)林總，這樣寫(xiě)是不是有點(diǎn)脫離市場(chǎng)？
林總樂(lè)了，說(shuō)，來(lái)來(lái)來(lái)，我們把這個(gè)提綱完善一下。
本以為是交差，沒(méi)想到第二天還有評(píng)比。林總拿了第一。晚上整個(gè)東區(qū)聚餐的時(shí)候，老闞和他們坐一起，這是馬凱第一次和東區(qū)的分總們見(jiàn)面。
不得不說(shuō)，在所有的分總中，老闞是特別引人注目的。他是山東人，看上去卻是一派江浙氣質(zhì)。結(jié)實(shí)，干凈，喜好名牌。那幾年分總掙錢(qián)，酒池肉林的，能保持住身材的不多，更別說(shuō)還能穿著講究了。那天，老闞穿著一件軍藍(lán)色的 PRADA，斜背著一個(gè)深色棋盤(pán)格的 LV 包。他把包帶收得很短，包差不多在腋下。馬凱見(jiàn)過(guò)雜志上是這樣的背法。
飯桌上，林總不善酒力，大家不怎么勸他喝酒。上海和AH的分總在打酒仗，為了一杯酒誰(shuí)喝吵得不可開(kāi)交。老闞看著他們笑，舉起杯和馬凱說(shuō)：“這兩個(gè)粗人，不要理他們。我們喝一杯?！?p> 老闞也不說(shuō)別的，就是和馬凱隨意地喝酒。上菜的時(shí)候，他一般都是先轉(zhuǎn)到林總面前，等林總夾完了，又轉(zhuǎn)到馬凱面前。馬凱有點(diǎn)受寵若驚。
再見(jiàn)到老闞的時(shí)候，是馬凱到了杭州一兩個(gè)月后，有天他正在和阿笨聊天，老闞走進(jìn)大辦公區(qū)。宋姐立刻站起來(lái)：“闞總！你來(lái)杭州啦。”
老闞和辦公室里面的幾個(gè)老同事一邊打招呼，一邊往宋姐這邊走。看到馬凱在阿笨座位邊，又折過(guò)來(lái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地伸出手，朝他們走來(lái)：“哎喲，馬凱，在杭州適不適應(yīng)？”
馬凱忙站起身，握住老闞的手，他對(duì)這份熱情有點(diǎn)不好意思，但又不覺(jué)得尷尬。
阿笨笑著說(shuō)：“適應(yīng)什么啊，他剛丟了手機(jī)，在懊惱呢。”
“那算什么，馬凱，你先隨便找個(gè)手機(jī)用著，我有很多手機(jī)，到時(shí)給你一個(gè)。”老闞說(shuō)：“宋姐知道，什么手機(jī)新出的，我都買(mǎi)一個(gè)，有的用不了幾次。你別嫌棄是用過(guò)的啊?！?p> 宋姐敲了一下老闞的肩膀，說(shuō)：“也沒(méi)見(jiàn)你給我手機(jī)咯！不過(guò)你們用的那些我也不會(huì)用，你還是不要給我的好。你能多跑跑杭州，請(qǐng)我們多吃吃飯，才是真的?？熳呖熳撸诌€在等你呢，有事要和你說(shuō)?！?p> 恰好林總進(jìn)來(lái)了：“你們樂(lè)呵什么呢？馬凱你來(lái)一下，總部有個(gè)報(bào)告我告訴你怎么寫(xiě)?！?p> 于是，林總在和馬凱商量報(bào)告，老闞和阿笨、宋姐坐在旁邊嘀嘀咕咕地聊天。突然，老闞大聲起來(lái)：“林啊，這個(gè)月如果再這么扛任務(wù)，合肥受不了了。我南京幫你出點(diǎn)貨，還能扛得住。但是合肥這段時(shí)間本來(lái)就不好，我還想著幫他頂一點(diǎn)。你杭州老瞿到底什么意思？說(shuō)好了南京幫你們扛任務(wù)就不串我貨，你看看他們都干的什么事。”
“你他媽的，叨叨叨個(gè)啥呀?！绷挚傂χR道：“這些事不要當(dāng)著總部領(lǐng)導(dǎo)面說(shuō)嘛?！?p> 馬凱慌了神。他不知道這是林總的玩笑，還是這么久來(lái)，林總真實(shí)的感受。